Все статьи
27 авг. 2020 г.
В 2002г Колин Хуанг успешно завершает Чжэцзянский университет и уезжает в США на магистратуру по Компьютерным Наукам в Университете Висконсин-Мэдисон. В 2004г он получает full-time оффер от Microsoft, но по настоянию своего ментора - известного китайского предпринимателя Дуана Юнпина (Oppo, Vivo, OnePlus, Realme) - решает присоединиться в пре-IPO’шный стартап под названием Google. В 2007г он уходит из Гугла, чтобы начать свой путь в предпринимательстве.
В 2007г он открывает свой первый стартап - Ouku - интернет-магазин мобильных телефонов и электроники. За 3 года компания достигает годового оборота в $20-40 млн. и он решает продать ее, т.к. не видит никаких шансов в конкуренции с JD. Далее он одну за другой создает 2 компании: одна занимается созданием мобильных ролевых игр на платформе WeChat, другая - помогает малым бизнесам выходить на интернет-площадки Taobao и JD. В 2013г у Колина начинаются проблемы с ушами и он уходит в 2-летний отпуск.
За эти 2 года ему приходит идея для новой компании. Его инсайт в ретроспективе был невероятно прост. На тот момент Китаем заправляли 2 интернет-гиганта: Alibaba (электронная коммерция) и Tencent (соцсети и мобильные игры). По мнению Колина: “Alibaba не понимает, как зарабатывает Tencent, а Tencent не понимает бизнес-модель Alibab’ы”. Его новая компания - Pinduoduo - будет на пересечении сфер влияния этих 2 гигантов. Назовем это пересечение “социальной коммерцией с игровой динамикой”.
Как же работает Pinduoduo? Это mobile-first интернет-магазин товаров первой необходимости оптом. В отличие от Amazon и Alibaba, Вам придется поискать кнопку “Поиск”. Она спрятана неслучайно. В Pinduoduo пользователи заходят, не имея четкой цели купить определенный товар. Ассортимент - намеренно ограничен, чтобы дать больше внимания каждому товару.
Ключевая механика заключается в том, что продавцы должны указывать 2 цены. Одна цена - если покупаешь товар в одиночку (серая кнопка “Купить” - нежелательное действие). Другая цена (в среднем на 40% ниже первой) - если покупаешь продукт с друзьями (красная кнопка - желательное действие). В левом верхнем углу приложения - постоянно мелькают имена и аватарки пользователей, кто только что купил товар. На первый взгляд - ничего нового, идею групповых покупок придумал Groupon в далеком 2008-ом году! Но все дьяволы - в деталях.
К 2015г почти все китайские клоны Групона (кроме, Meituan и еще нескольких) уже не существовали. Большинство из них запустились в 2010г и помогали брэндам сбывать излишки. Брэндам обещали, что скидки принесут новых постоянных клиентов, но на деле малые бизнесы получали нелояльных посетителей, ищущих скидки. В отличие от купонаторов Pinduoduo не стал фокусироваться на скидках на уроки йоги, фото-сессии, ужины в дорогих ресторанах. Они решили сделать упор на предметы первой необходимости - то, что нужно всем и достаточно часто: салфетки, туалетная бумага, фрукты и овощи и т.д. Инсайт прост: найти друзей, кто купит с вами салфетки со скидкой (все равно нужно покупать рано или поздно!), явно больше, чем тех, кто пойдет с вами на уроки плавания. Кстати, салфетки - самый продаваемый товар на Pinduoduo.
Кроме-того, все товары продаются в больших количествах от непосредственных производителей (без посредников). 10 пачек салфеток, 20 рулонов бумаги. Этим Pinduoduo напоминает американский Costco. Когда Вы покупаете товар, деньги сразу же снимаются с Вашего WeChat Pay и у Вас есть 24 часа, чтобы найти одного или нескольких друзей, кто присоединится к Вашей команде. Далее Вы шерите сообщение в WeChat. Tencent - крупный инвестор в PDD (17%), поэтому интеграция с WeChat - почти невидимая для пользователя. Неудивительно, что благодаря этому growth hack’у MAU Pinduoduo составляет 500 млн. пользователей. То, что деньги снимаются у клиентов сразу, а отправляются продавцам через 15 дней после отправки товара, дает Pinduoduo дополнительный кэшфлоу (‘float’), который они могут тратить на привлечение новых пользователей. Ужин Колина с Баффеттом в 2006г (за который его ментор заплатил $620,000) явно не прошел бесследно!
То, что Pinduoduo “создает” спрос на товары внутри приложения дает им другое преимущество - клиентам не обязательно получать товар день в день. Они могут его и подождать. Это дает Pinduoduo возможность не строить свою логистическую сеть, продавцы сами отвечают за отправку товара. Доставке позволительно быть медленной и дешевой.
Каждое действие внутри приложения (покупки, приглашение друзей, время в приложении) приводит к тому, что Ваше виртуальное дерево в саду растет быстрее. Когда дерево полностью вырастает, Вам бесплатно отправляется ящик фруктов. Турнирная таблица пользователей показывает, кто сэкономил больше всех. Награды - за ежедневные чекины в приложении. Призы - за отзывы на товары. В отличие от соцсетей и мобильных игр, которые зарабатывают, “пихая” зачастую нерелевантную рекламу, Pinduoduo - это социальная игра, которая зарабатывает, как виртуальный торговый центр. Продукт настолько меня впечатлил, что последнюю неделю нахожу себя, напевающим рекламную песню Pinduoduo, популярную среди матерей-домохозяек.
Электронной коммерции уже 25 лет, но новые подходы еще не исчезли!
Если интересны многие другие детали, которые я опустил, очень рекомендую следующий эпизод подкаста Acquired: https://www.acquired.fm/episodes/pinduoduo.
